Marketing de armadilha

Quando me deparo com algo que se enquadra numa armadilha marketeira, consigo enxergar apenas desespero. Desespero da empresa em vender ou desespero do responsável pelo marketing em trazer resultados rentáveis imediatos ao seu cliente. Os resultados virão, para o bem e também para o mal.

Por que desespero?

Há excessões, porém já dizia aquele famoso comentarista de futebol: a regra é clara! Sem planejamento, o progresso pode ser limitado ou inexistente. O marketing de armadilha não é nem de longe a estratégia resultante de um bom planejamento. É essencialmente o despreparo que leva à busca por medidas desesperadas para resultados imediatos. Algo como o último fôlego por não ter havido investimento estratégico anteriormente ou por ter optado por caminhos duvidosos (digamos assim).

Basicamente, para contextualizar, um negócio de qualquer natureza precisa alcançar números para que se mantenha rentável e isso inclui a obtenção de lucro além de simplesmente custear-se. Um negócio minimamente pensado, leva em consideração seus gastos fixos, os gastos variáveis, seu capital de giro e o faturamento. Algo que se aprende estudando e aplicando um plano de negócios. Mesmo sem instrução, de alguma forma os empreendedores compreendem a necessidade de se ganhar mais do que “gastar” (coloquei entre aspas porque gastos podem ser considerados investimentos).

Ou seja, aquilo que se investe deve retornar em maior quantia, nunca em menor. Ninguém está afim de perder dinheiro, não é mesmo? Então, para se ter maior controle disso, algumas metas são estabelecidas e para alcançá-las os diversos setores da empresa se envolvem. Uma boa empresa tem várias áreas. Mesmo a recém-aberta lojinha virtual da prima da sua vizinha, para funcionar entende a necessidade de se investir para conseguir obter retorno. Vale investir em ter funcionários, alimentar uma página de conteúdo no Facebook, criar uma marca conceito e visualmente interessante. Isso não significa cinquenta setores, com diversos funcionários dentro da empresa, mas compreender que administração de empresa envolve mais do que produzir e sacar o dinheiro no banco. Envolve operação, administração, contabilidade e marketing.

Quando se ignora as áreas essenciais da empresa, seja ela de pequeno ou grande porte, alcançar as metas se torna tarefa difícil. No geral vemos funcionários desesperados, gerente estressado, proprietário desanimado. As contas não fecham. Daí invocam o deus da criatividade do resultado instantâneo. Esse deus pode ser a pessoa responsável pelo marketing, como também pode ser aquele vendedor sagaz cheio de ideias brilhantes.

Algo mais ou menos assim:

Vamos premiar nossa carta de clientes. Ligar de um por um oferecendo um brinde maravilhoso como se ele houvesse sido sorteado – algo muito exclusivo -, sem dizer exatamente qual o prêmio. Quando o cliente chegar, vamos envolvê-lo. Vamos deixá-lo ter a sensação de estar faturando muitas coisas coisas, mas no fim vamos oferecer só uma. Ele estará muito vulnerável, pois já se apegou a elas. Façamos propostas então para que ele as adquira por meio de pagamento. Bem facilitado e ele não será capaz de recusar. E NÓS VAMOS FECHAR OS NÚMEROS POSITIVAMENTE.

Sim, isso dá muito certo. Muitos clientes (e eu me incluo neste público) são facilmente convencidos por este tipo de estratégia. Eles vão pagar e vão levar aquele produto ou serviço pra casa. Porque o processo de compra também permeia as emoções, especialmente do consumidor que está não está executando uma compra planejada. A empresa cria o clima e pá, te vendeu um bolo em vez de uma fatia, um álbum de casamento em vez de uma foto 3×4.

Bem, os números daquele mês fecharão. Mas e os próximos? Provavelmente será uma nova guerrilha, mas se você a executa algumas (não várias vezes) com sua carta de clientes, você se limita aquele público e acaba não atraindo novos clientes. Isso por si só já é terrível. Mas o que é ainda pior, você mexeu com as emoções da sua carta de clientes e bem, na hora ele não pode ter percebido, mas tão logo ele termina de digitar a senha na máquina de cartão, percebe que foi vítima de uma armadilha. Como você acha que ele se sentirá? Sim, bem mal. Usado, enganado, e qualquer outro adjetivo oriundo da raiva.

O resultado é:

  • a conta do mês fechou positivamente;
  • a carta de clientes não cresceu;
  • a carta de clientes vai diminuir;
  • o mês seguinte vai ser ainda pior.

Resultados imediatos são arriscados quando obtidos dessa forma. Investimento, estratégia e planejamento são as palavras que evitariam tudo isso.

Contarei em breve no canal do Jornalista Digital no youtube um exemplo prático (vivido por mim) sobre marketing de armadilha.

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